CASE daje pewność
Z Marcinem Lipniackim, business managerem construction equipment Poland & Baltics CNH Industrial Polska, rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Jest pan odpowiedzialny za Polskę i trzy państwa bałtyckie, Litwę, Łotwę, Estonię. Czym Polska wyróżnia się na tym tle?
Marcin Lipniacki: – Tak, odpowiadam za rozwój sprzedaży CASE Construction Equipment w Polsce oraz w krajach bałtyckich: na Litwie, Łotwie i w Estonii. Polska jest zdecydowanie największym i najbardziej zróżnicowanym rynkiem w tym regionie. Mamy tutaj znacznie większą liczbę inwestycji infrastrukturalnych, firm wykonawczych, przedsiębiorstw komunalnych oraz klientów z sektora wydobywczego i przemysłowego. Rynek jest też bardzo konkurencyjny. Obok największych światowych producentów bardzo mocno pojawiają się dziś marki chińskie i tureckie, szczególnie w przetargach, gdzie cena nadal odgrywa bardzo dużą rolę. Jednocześnie wszystkich klientów łączy coraz większa świadomość. Coraz częściej klient analizuje już nie tylko cenę zakupu, ale także koszt eksploatacji, wartość rezydualną, dostępność serwisu i części oraz realną wydajność maszyny.
JD: – A jaka jest specyfika rynku państw bałtyckich?
ML: – To znacznie mniejsze rynki, dlatego ogromne znaczenie mają tam relacje. Klient często przez wiele lat współpracuje z tym samym dealerem i jeżeli jest zadowolony z obsługi, serwisu i produktu, bardzo trudno jest tę relację zmienić. To działa oczywiście również w drugą stronę. Dlatego bardzo ważny jest lokalny dealer, który zna klientów, ich firmy i maszyny. W krajach bałtyckich dobrze sprzedają się przede wszystkim koparki gąsienicowe, ładowarki kołowe i maszyny kompaktowe. Duże znaczenie mają również inwestycje infrastrukturalne oraz projekty finansowane ze środków europejskich. Są klienci, którzy pracują z marką Case od ponad 20 lat.
JD: – Jak widzi pan rozwój rynku maszyn budowlanych w Polsce w najbliższych latach? Jakie szanse i zagrożenia?
ML: – Patrzę na najbliższe lata z optymizmem. Polska ma przed sobą inwestycje drogowe, kolejowe, energetyczne i komunalne. Firmy wracają też do modernizacji parków maszynowych, więc zapotrzebowanie na sprzęt powinno się utrzymać. Rynek staje się bardziej wymagający. Producenci i dealerzy elastyczniej dopasowują oferty do jakości, wyposażenia i wielkości zamówienia. Klienci mają większy wybór i uważniej oceniają, ile maszyna będzie kosztować przez cały okres użytkowania. Dlatego nie chcemy ślepo podążać za każdą modą. Stawiamy na komfort operatora, nowoczesne układy napędowe i rozwiązania, które rzeczywiście ułatwiają obsługę oraz diagnostykę. Wybieramy rozwiązania przydatne w codziennej pracy. Maszyna powinna pracować dobrze nie tylko w okresie gwarancji, ale przez wiele kolejnych lat, a jej użytkowanie powinno być możliwie wygodne i bezproblemowe.
Osobnym problemem są maszyny, które nie spełniają europejskich wymagań albo spełniają je tylko na papierze. Tu chodzi o bezpieczeństwo operatora i osób pracujących w jego otoczeniu. Dziś brakuje skutecznych narzędzi do szybkiej weryfikacji takich przypadków, ale świadomość klientów rośnie. Jako producent, wspólnie z dealerami, będziemy wskazywać i zgłaszać nieprawidłowości oraz pomagać klientom świadomie wybierać sprzęt.
JD: – „Od jakiegoś czasu moje życie zawodowe toczy się głównie wokół współpracy z dealerami, zarówno w aspektach handlowych, jak i technicznych” – cytat z pańskich mediów społecznościowych. Współpraca z dealerami to teraz priorytet?
ML: – Zdecydowanie tak. W tym biznesie dealer jest niezwykle ważny. Producent może mieć bardzo dobry produkt, ale to lokalny dealer zna klienta, jego firmę, ludzi i maszyny. Takie relacje często buduje się przez wiele lat. Mamy klientów, którzy są związani z marką CASE ponad 30 lat. To pokazuje, że w tej branży nie sprzedaje się tylko jednej maszyny. Jeżeli klient jest dobrze obsługiwany, zostaje z dealerem i marką na kolejne zakupy. Dlatego dużo czasu spędzam z dealerami i klientami. Rozmawiamy nie tylko o sprzedaży, ale również o serwisie, problemach technicznych, demonstracjach i tym, czego klient naprawdę potrzebuje. Producent i dealer muszą tutaj działać razem.
JD: – Czym najlepiej obecnie przekonać polskiego klienta do marki CASE?
ML: – Dla mnie maszyna broni się w pracy, a nie w tabeli parametrów. Wielu naszych konkurentów pokazuje w tabelach ambitne liczby. To jednak nie mówi jeszcze, jak maszyna radzi sobie przez cały dzień pracy, ani co dzieje się po zakończeniu gwarancji. Klient kupuje ją na lata i właśnie w tej perspektywie powinien ją oceniać. Dlatego lubię uczestniczyć w spotkaniach i rozmowach z klientami. Operator po kilkunastu minutach potrafi powiedzieć, czy maszyna mu odpowiada. Ja mogę zobaczyć, jak pracuje pod obciążeniem, porozmawiać z klientem i usłyszeć szczerą opinię. Żaden folder tego nie zastąpi. Za CASE stoi doświadczenie całego koncernu CNH, zdobywane przez dziesiątki lat przy różnych rodzajach maszyn. Widać je między innymi w podejściu do silników oraz układów napędowych i jezdnych. Dla mnie ważne jest to, żeby te rozwiązania sprawdzały się w codziennej pracy – także wtedy, gdy gwarancja jest już tylko wpisem w dokumentach. Równie ważne jest to, by klient miał do kogo się zwrócić, kiedy po latach potrzebuje części lub wsparcia serwisowego.
Nie ma maszyn idealnych. Każdy producent miał modele lepsze i słabsze, więc nie będę twierdził, że CASE jest najlepszy we wszystkim. O wartości marki więcej mówi mi to, jak długo jest obecna na rynku i ilu klientów wraca po kolejne maszyny. Niektórzy pracują z CASE od ponad 20 lat. Na polskim rynku widzieliśmy już wiele marek, które pojawiały się i po krótkim czasie znikały. Niektóre próbowały tu zaistnieć więcej niż raz. Dla klienta to bardzo praktyczna kwestia: co zrobi za dwa lub trzy lata, gdy będzie potrzebował części albo pomocy serwisowej?
CASE ma ponad 180 lat tradycji. Ta marka była, jest i będzie obecna na rynku przez kolejne lata. Daje to klientom pewność, że nie zostaną sami z maszyną i nie będą musieli szukać części nie wiadomo gdzie, u kogo i za jaką cenę. Przy zakupie sprzętu, który ma pracować długo po gwarancji, ma to ogromne znaczenie. Dlatego zachęcam klientów: usiądźcie za sterami, sprawdźcie maszynę przy własnych zadaniach i porozmawiajcie z ludźmi, którzy użytkują ją od lat.
JD: – Czy można wskazać przebój bądź przeboje CASE, co najlepiej się sprzedaje i dlaczego?
ML: – W Polsce CASE bardzo mocno kojarzy się z koparko-ładowarkami. Jesteśmy jednym z pionierów tej konstrukcji, a w przyszłym roku będziemy obchodzić 70-lecie wprowadzenia naszej pierwszej koparko-ładowarki. Ten segment pozostaje dla nas niezwykle ważny. Modele z rodziny SV są cenione za solidność, bardzo dobrą hydraulikę i uniwersalność.
W polskich warunkach koparko-ładowarka nadal potrafi wykonać w jednej firmie kilka różnych zadań w ciągu dnia.
Drugą ważną grupą są ładowarki kołowe serii G i G+, które dobrze sprawdzają się w recyklingu, przedsiębiorstwach komunalnych i dużych firmach wykonawczych. Mamy też bardzo silną pozycję w równiarkach drogowych i duży udział w tym rynku. O trwałości tej konstrukcji najlepiej świadczy fakt, że nadal pracują maszyny wywodzące się z tej samej linii, jeszcze pod marką O&K.
Rozwijamy również ofertę koparek gąsienicowych i maszyn kompaktowych. Sama seria D obejmuje 22 modele mini- i midikoparek. Do tego dochodzą miniładowarki o sterowaniu burtowym oraz kompaktowe ładowarki gąsienicowe. To maszyny, które pod względem możliwości mogą śmiało konkurować z najlepszymi w swoich klasach. Polski rynek się zmienia, a nasze portfolio rozwija się wraz z nim.
JD: – Często pytam o serwis, z panem też nie chcę pominąć tego tematu. Jak jest zorganizowany w Polsce, na co może liczyć klient?
ML: – Serwis jest jednym z najważniejszych elementów naszej oferty. W Polsce klienta obsługuje autoryzowany dealer CASE, który zna lokalny rynek i może szybko zareagować na miejscu. Za nim stoi wsparcie techniczne producenta oraz europejska sieć dystrybucji części. Klient może liczyć na obsługę gwarancyjną i pogwarancyjną, diagnostykę, przeglądy i dostawy oryginalnych części. To ważne także wiele lat po zakupie. Kiedy maszyna stoi, nie zarabia, dlatego liczy się zarówno kompetencja mechanika, jak i dostępność potrzebnej części. Coraz większą rolę odgrywa telematyka, myCASE pozwala śledzić pracę maszyny i lepiej planować obsługę serwisową. Równie istotne jest bezpieczeństwo tych danych: stosowanie standardów cyberbezpieczeństwa oraz przechowywanie danych na serwerach w Europejskim Obszarze Gospodarczym. Klienci coraz częściej pytają też, kto ma dostęp do informacji o ich maszynach i czy zmiany sytuacji międzynarodowej mogłyby wpłynąć na ciągłość ich pracy. To są uzasadnione pytania, na które producent powinien odpowiadać jasno.
Dlatego patrzymy na serwis szerzej niż tylko przez pryzmat naprawy. To lokalny dealer, wsparcie producenta, europejskie zaplecze części oraz bezpieczne rozwiązania cyfrowe. Razem dają klientowi pewność, że będzie mógł korzystać z maszyny przez lata.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 9/2026
Tekst: Jacek Dobkowski
