Wysokość marży
Z Maciejem Wrońskim, prezesem Związku Pracodawców Transport i Logistyka Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Zacznijmy optymistycznie, Polska nadal jest liderem w drogowym transporcie w Europie.
Maciej Wroński: – Nie jestem zwolennikiem ekscytowania się „pierwszym miejscem”, czy też „dominacją” polskich przewoźników w Europie. Nie wiem, czemu ma to służyć, zapewne jakiemuś dowartościowaniu się. Uważam natomiast, że polski transport na pewno nie może mieć jakichkolwiek kompleksów, w związku z tym takie dowartościowywanie nie ma po prostu sensu. Róbmy swoje i tyle. Natomiast to co się obecnie dzieje – niestabilność, zmniejszanie liczby ładunków na rynku, bardzo duża konkurencyjność, walka o klienta która kończy się na obniżaniu cen – powinno skłonić do refleksji. Celem nie powinna być ilość wykonywanej pracy przewozowej, czy też obrotów, ale wysokość marży i wypracowany na koniec roku zysk. Natomiast ciągle jeszcze część przewoźników zwraca uwagę przede wszystkim na przychody, wielkość floty i tym podobne wskaźniki. A tu historia naszego rynku przewozowego już kilkakrotnie odnotowała spektakularne upadki firm szczycących się gigantyczną liczbą jednostek transportowych.
JD: – Przychody to tylko połowa sukcesu.
MW: – Działalność gospodarcza z definicji polega na zarabianiu pieniędzy. Stąd nasi przewoźnicy powinni odejść od zwiększania za wszelką cen przychodów na rzecz większej efektywności pracy swoich przedsiębiorstw, różnicowania oferty, selekcji klientów i tym podobnych działań. Paradoksalnie kierunek wyznacza anegdotycznie powiedzenie: „Jak robić, aby się nie narobić i aby dobrze zarobić”. A tymczasem transport drogowy, w takiej czystej, klasycznej postaci jest stosunkowo prostą usługą, wymagającą bardzo dużych zasobów i dającą przy tym stosunkowo niskie zyski. Z jednej strony wymaga pracowników, których brakuje i których będziemy mieli coraz mniej, a z drugiej strony wymaga dużych inwestycji. Nie muszą być one pokrywane z kapitału własnego, ale stworzenie jednego miejsca pracy to koszt rzędu 100 tysięcy euro. Są to drogie miejsca pracy i nie generują zbyt dużej marży. Marżowość w transporcie jest bardzo niska. W związku z tym trzeba spojrzeć na cały sektor TSL, obejmujący takie usługi, jak transport, spedycja, logistyka i gospodarka magazynowa. Na Zachodzie, w przychodach tego sektora, usługi bardziej złożone, związane z logistyką, stanowią nawet do 40 procent całości. Takie usługi są wysokomarżowe. W Polsce natomiast logistyka odpowiada jedynie za około 25 procent przychodów sektora. To pokazuje, dlaczego firmy zachodnie, średnie i duże, mają dla siebie crème de la crème, a dla nas zostawiają proste usługi, niosące ze sobą duże ryzyko: wypadki, korki, kradzieże na parkingach, awarie pojazdów, kary za nieintencjonalne naruszenia prawa et cetera. Moim marzeniem jest to, żebyśmy wykorzystując nasze położenie w Europie, na przecięciu szlaków wschód-zachód i północ-południe przejęli większy „kawałek tortu”, ale niekoniecznie wyłącznie przewozowego, bo ten już mamy. Celem powinno być mocniejsze wejście i zwiększanie polskiego udziału w całym procesie logistyczno-transportowym. Wydaje mi się, że ze względu na stosunkowo niski udział usług dodatkowych na naszym rynku jest tutaj duża przestrzeń do rozwoju. Musimy tylko zmienić paradygmaty, jakie mamy w głowach. Że rozwijamy się nie poprzez dokupowanie kolejnych ciągników i szukanie kierowców już po bardzo egzotycznych krajach, tylko zacznijmy myśleć, co możemy zaoferować klientowi dodatkowo, jaką jeszcze usługę. Mamy potencjał, mamy nie bojących się ryzyka przedsiębiorców, a także sporo młodych, dobrze wykształconych managerów. Liczę na to, że ta druga generacja odświeży naszą branżę.
JD: – Ale ktoś może powiedzieć, z przewoźników w różnym wieku, że teraz mamy robić inwestycje na zachodzie?
MW: – Raczej powinniśmy mówić o inwestycjach w usługi związane z zachodnimi rynkami, a nie o inwestycjach na zachodzie. Natomiast nie za bardzo wierzę w potencjał rynków wschodnich, o których ciągle słyszymy w przestrzeni medialnej. Jeszcze przed rosyjską agresją na Ukrainę polska praca przewozowa na kierunku wschodnim wynosiła jedynie około 3 procent wszystkich naszych, międzynarodowych przewozów. A co do samych inwestycji i rozwoju, to często podnoszonym problemem jest brak kapitału. Nie sądzę, aby to była jednak realna bariera, gdyż jeżeli jest dobry pomysł na biznes, to w dzisiejszych czasach kapitał jest najmniejszym problemem. Pokazuje to historia bardzo wielu firm, które zaczynały z niskiego poziomu, ale byli fajni ludzie, mający pomysły, mający wiedzę, mający umiejętności i mający także trochę szczęścia. Skoro przewoźnik potrafi od zera zbudować flotę kilku, kilkunastu, kilkudziesięciu czy kilkuset pojazdów… A kapitał jest, kapitał chce zarabiać, szuka możliwości. Najlepiej, jak jest to wspólne działanie na zasadzie win-win. Obecne firmy, w różnych krajach, które są na fali wznoszącej, nie powstały przecież z akumulowanego przez setki lat rodzinnego kapitału. Często ich właścicielami jest dopiero drugie lub trzecie pokolenie, które na przestrzeni kilkudziesięciu lat potrafiło z maleńkich rodzinnych firm stworzyć duże, międzynarodowe korporacje. To są wzorce, na których powinniśmy się uczyć.
JD: – Dużo mówi się ostatnio o cyfryzacji różnych sfer życia. Jak można ją praktycznie wykorzystać w transporcie?
MW: – Patrzmy na technologie, jakie są do wykorzystania. Już kilka lat temu jeden z członków naszego związku pokazywał wykorzystanie swojego własnego systemu bazującego na rozwiązaniach związanych ze sztuczną inteligencją. System na bieżąco zmienia trasy kierowcom, optymalizuje je w zależności od warunków pogodowych. Jaki wieje wiatr, z jakiego kierunku, jaka jest wilgotność, jakie opady i tak dalej. Uwzględnienie tych czynników w zarządzaniu flotą daje oszczędności na poziomie na przykład 0,5 procent paliwa. Ktoś może powiedzieć, że to mało, ale jak masz kilkaset pojazdów, z których każdy przejeżdża od 10 do 12 tysięcy kilometrów miesięcznie, to zmniejszenie o 0,5 procent kosztów zakupu oleju napędowego daje znaczące kwoty. Oczywiście, technologie cyfrowe wymagają zbierania danych i nasycenia dróg tak zwanymi inteligentnymi systemami transportu. Nie neguję doświadczenia spedytorów, ale system zrobi to lepiej. I pewnie będzie pomocny także w takich sytuacjach, jak ostatni atak zimy na polskich drogach.
JD: – Dobrze, ale takie systemy zastosują raczej więksi przewoźnicy?
MW: – Oczywiście, samodzielne wdrożenie podobnych systemów przez małego przewoźnika, który ma dwa-trzy pojazdy, raczej nie jest możliwe. Ale można wykupić odpowiednią podobną usługę. Wtedy mały przewoźnik nie musi korzystać z własnego systemu. Przecież nie trzeba mieć na własność satelity, aby korzystać z nawigacji satelitarnej. A na rynku jest wielu znakomitych dostawców systemów zwanych potocznie TMS-ami.
JD: – Wielu przewoźników narzeka, słusznie, na rosnące koszty pracy.
MW: – Tak, większość narzeka, że najlepszy byłby powrót do diet, ryczałtów i podróży służbowych. Tylko nie biorą pod uwagę, że czasy się zmieniają i że potencjalny pracownik oczekuje w coraz większym stopniu odpowiednich świadczeń zdrowotnych, urlopowych i godnej, w przyszłości, emerytury. A przecież coraz mniej młodych ludzi chce pracować w transporcie. Stąd należy zmienić pewne paradygmaty myślenia o pracowniku, o jego wynagrodzeniu, o zabezpieczeniu społecznym i o jego prawach. Bo jak nie będziemy mieli ludzi i nie będziemy ich szanowali, to nie zarobimy ani złotówki.
JD: – Brak kierowców, wykwalifikowanych, to największa bolączka w tej chwili?
MW: – Ogólnie w Polsce brakuje nam kierowców, nie tylko w branży transportowej i nie tylko tych o wysokich kwalifikacjach. Bylibyśmy szczęśliwi, mając dostateczną liczbę chętnych do pracy w tym zawodzie, nawet gdyby nie mieli oni wymaganych uprawnień. Przedsiębiorcy gotowi są sfinansować szkolenia i pomóc zdobyć wszystkie potrzebne kwalifikacje. O ile oczywiście będą mieli pewność, że te osoby zostaną w zawodzie. Niestety, tych chętnych nam brakuje. I dlatego już jakiś czas temu zaczęliśmy zastępować Polaków pracownikami spoza Unii. Przed dwoma laty ich liczba osiągnęła prawie 170 tysięcy kierowców pracujących w międzynarodowym transporcie drogowym. W tej chwili ta liczba spada. Powiedzmy sobie szczerze, politycy, niezależnie od opcji, nie są chętni, aby udrażniać procedury związane z przyjmowaniem pracowników zza granicy. Generalnie polskie społeczeństwo nie chce migracji zarobkowej.
JD: – Co możemy wiec zrobić, aby zwiększyć zainteresowanie tym zawodem?
MW: – Przede wszystkim poprawiać warunki pracy kierowców. Jest to ciężki zawód, niejednokrotnie wymaga czasowej rozłąki z rodziną, szczególnie w przewozach międzynarodowych. Nie mówię o kwestii wynagrodzeń, bo licytowanie się ich wysokością nic nam nie da, ani nie spowoduje żadnego przełomu. Kierowca w międzynarodowych przewozach już dziś zarabia lepiej od większości Polaków. Dlatego dziś mówimy i działamy na rzecz zmian w otoczeniu, w jakim kierowca pracuje i odpoczywa. Po pierwsze, parkingi, ich dostępność, liczba miejsc, bezpieczeństwo i wyposażenie. Warunki na tych parkingach – czysta toaleta, czyste prysznice, już nie mówię o tym, że ręczniki by się też przydały. W Stanach Zjednoczonych ręczniki to normalna sprawa, a już na pewno na stacjach przy trasach transamerykańskich. Oczywiście, rozbudowa infrastruktury parkingowej, poprawa warunków i zapewnienie bezpieczeństwa wymaga zaangażowania władz publicznych, w Polsce i w innych państwach Unii.
Kolejna kwestia to zapewnienie odpowiedniego komfortu i sprawności obsługi w miejscach rozładunku i załadunku. Kierowcy się skarżą, że na przykład nie mają nawet dostępu do toalety. Skarżą się, że nie ze swojej winy muszą czekać kilka godzin na rozładunek bądź załadunek. Ale na tym nie koniec, gdyż także w samych firmach transportowych kierowcy powinni być traktowani lepiej niż dotychczas. Duże znaczenie ma właściwa komunikacja i empatia ze strony osób odpowiadających za organizację pracy i bezpośrednie „prowadzenie” kierowców. Tu jest jeszcze spora przestrzeń na poprawę sytuacji. Czasami trzeba postawić na większy rozwój kompetencji miękkich osób bezpośrednio pracujących z kierowcami.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 1/2026
Tekst: Jacek Dobkowski
