Lider w kompaktowych
Z Robem Beensem, prezesem firmy Interhandler w Toruniu rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Czym JCB i Interhandler wyróżniają się na tle konkurencji? Trzy-cztery najważniejsze cechy to?
Rob Beens: – Kluczowymi elementami naszego sukcesu są: organizacja skupiona na sprzedaży z naciskiem na satysfakcję klienta, doskonała infrastruktura odpowiadająca potrzebom klienta na przykład serwis, oraz jasne decyzje dotyczące naszych działań. Do tej pory firma Interhandler wprowadziła na rynek ponad 15 tysięcy maszyn, które wymagają obsługi. Oferujemy wiele rodzajów maszyn do różnych zastosowań, w przybliżeniu ponad 300 typów wraz z ponad 1000 osprzętami i jeszcze większą ilością części zamiennych dostępnych w całej Polsce.
JD: – Gdzie w ostatnim roku przede wszystkim trafiały nowe maszyny budowlane JCB? Kto był ich odbiorcą, czy przeważały na przykład duże, międzynarodowe firmy?
RB: – Jak wiecie, skupiamy się na trzech głównych działaniach. Najważniejszy dla nas jest mocno zróżnicowany rynek maszyn budowlanych. Nasza propozycja jest idealnym rozwiązaniem dla mniejszych firm szukających kompaktowego sprzętu wysokiej jakości. Następnie mamy rynek rolny, gdzie oferujemy najlepsze na rynku nośniki teleskopowe JCB. Należy tu również wspomnieć o naszej organizacji serwisowej złożonej z ponad 60 mechaników i 16 oddziałów, co pozwala nam szybko i sprawnie realizować zgłoszenia klientów.
JD: – Spośród oferowanych maszyn, które są najważniejsze? Na których się najlepiej zarabia?
RB: – Największym zainteresowaniem cieszą się kompaktowe maszyny do uniwersalnych zastosowań z niskimi kosztami eksploatacji i wysoką wartością odkupu. Niezmiennie numerem jeden jest koparko-ładowarka JCB. Podobnie jest z minikoparkami, idealnymi do prac instalacyjnych czy wodociągowych.
JD: – Serwisowanie odbywa się w oparciu o 16 własnych oddziałów? Czy są też zewnętrzne podmioty?
RB: – Obsługa maszyn poza własną infrastrukturą serwisową odbywa się z udziałem sieci dilerskiej AG. Składa się ona z aktywnych 12 dilerów maszyn rolniczych JCB, z którymi podpisaliśmy umowy. Obejmują oni zasięgiem cały kraj. Dilerzy są odpowiedzialni również za całościową obsługę rynku rolnego, sprzedaż części i usług serwisowych.
JD: – Jakie jest realne zainteresowanie umowami serwisowymi i przedłużoną gwarancją?
RB: – Dobrze i sprawnie świadczone usługi serwisowe są kluczowe na rynku. Gwarantowany czas i jakość obsługi wraz z dostępnością części wpływają na poprawę atrakcyjności oferty, co z kolei przyczynia się do wzrostu zainteresowania umowami serwisowymi. Szczególnie popularne stają się umowy na dłuższy czas trzech-pięciu lat.
JD: – Jak zamierzacie promować się w najbliższych latach? Kontakty bezpośrednie z klientem, pokazy maszyn, udział w targach, czy jeszcze coś innego?
RB: – Korzystamy z tradycyjnych form promocji, takich jak pokazy maszyn, udział w eventach, targach. Bezpośredni kontakt z klientem jest dla nas bardzo ważny. Niemniej coraz mocniej rozwijamy się w zakresie nowych technologii i wykorzystujemy zalety marketingu online organizując na przykład e-mailingi.
JD: – Maszyny używane – skąd pochodzą, czy i jak są przygotowywane do sprzedaży?
RB: – Maszyny używane pochodzą z sieci dilerskiej firmy Interhandler i JCB z całej Europy. Są przygotowywane przez serwis firmy Interhandler. Na każdą maszynę używaną dajemy trzymiesięczną gwarancję rozruchową. Dla młodszych maszyn wprowadzamy specjalny program – JCB Select.
JD: – O plany na przyszłość pytam ostrożnie, bo każda tego rodzaju firma deklaruje wzrost obrotów. Na sprzedaż jakich maszyn, osprzętu chcecie położyć nacisk w najbliższych miesiącach i latach? Dlaczego?
RB: – Interhandler jest na rynku liderem w maszynach kompaktowych, co w najbliższych czasach nie ulegnie zmianie. Zdecydowanie w dalszym ciągu zamierzamy sprzedawać maszyny nowe i używane. Najbliższe lata przyniosą też rozwój w dziedzinie maszyn ciężkich. Pracujemy również nad polepszaniem jakości obsługi klienta, optymalizacją czasu dostaw części (dostawa w ciągu 24 godzin) i dostępnością części, co wiąże się jednoznacznie z czasem nie tylko dostawy, ale i czasem naprawy.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
Tekst: Jacek Dobkowski
T&M nr 6/2016
