Bomag na fali
Z Mirosławem Królem, dyrektorem generalnym firmy Fayat Bomag Polska w Warszawie rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Współpraca z Przemysławem Saletą będzie kontynuowana?
Mirosław Król: – Mamy ważną umowę, prowadzimy dalsze rozmowy. Moc, niezawodność to cechy, z którymi jest kojarzony Przemysław Saleta. Współpraca ta została zauważona przez centralę Bomag. Obecnie w całej marce mamy promocję Tough Guys na maszyny lekkie, skierowaną do dealerów i ich klientów. Twardymi facetami są w tym przypadku operatorzy maszyn.
JD: – Jakie były wyniki Fayat Bomag Polska w roku 2015? Czy udało się utrzymać 10-procentowy wzrost, o którym wspominał pan na naszych łamach przy okazji Poligonu Bomaga?
MK: – Nasz rok obrachunkowy kończy się we wrześniu, więc od dawna znamy nasze wyniki. Jesteśmy z nich zadowoleni, są lepsze niż rok wcześniej i zdecydowanie lepsze niż w 2013 r. Sprzedaż nowych maszyn w ostatnim roku zwiększyła się, wartościowo, o kilkadziesiąt procent, z czego najwięcej walce asfaltowe, a po nich maszyny lekkie, czyli zagęszczarki, ubijarki itd. Również wśród kompaktorów odpadów komunalnych odnotowaliśmy wzrost. Wzrost 10-procentowy był prognozowany przez agencję badawczą PMR dla branży budowlano-montażowej. My w 2015 roku nastawiliśmy się przede wszystkim na wykazanie rentowności i to się udało. Firma jest zyskowna we wszystkich segmentach. To jest dla mnie bardzo ważne, tak samo jako zespół, który doprowadził do tych wyników. Zespół został zorganizowany w ten sposób, że jeśli cokolwiek wydarzy się na rynku, in plus czy in minus, to jest przystosowany do takich zmian. Potrafi szybko zareagować. Jak twierdzą obecnie ekonomiści, nie jest najważniejsza strategia, tylko organizacja która pozwoli w tych turbulentnych czasach na szybkie zmiany. Chcę dodać, że w 2015 r. dało się zauważyć pewne przesunięcie popytu od firm globalnych na firmy mniejsze, polskie. Jeżeli międzynarodowa korporacja wygra przetarg, przeważnie poszukuje podwykonawców. Zamiast więc jednego dużego zamówienia na kilkanaście, kilkadziesiąt sztuk, mamy zamówienia na kilka maszyn, co oznacza, że następuje fragmentacja rynku.
JD: – Co w bieżącym roku i następnych latach? Jak ważne mogę być fundusze unijne?
MK: – Na kolejny rok obrachunkowy mamy również zaplanowany wzrost. Wszyscy mają nadzieje na unijne fundusze, do 2020 r. Program budowy dróg krajowych zakłada wydanie 107 mld zł do 2020 r. Według tych planów największe spiętrzenie robot drogowych nastąpić w latach 2016-2018. Może to wpłynąć na ceny sprzętu i surowców budowlanych. Z naszymi produktami jesteśmy w około jednej dziesiątej rynku maszyn budowlanych. Oferujemy przede wszystkim walce asfaltowe, ziemne, pneumatyczne, rozkładarki, frezarki, kompaktowy, stabilizatory i maszyny lekkie.
JD: – A maszyny używane, handlujecie nimi?
MK: –Z naszej strony internetowej łatwo przejść do centralnego magazynu używanych maszyn. W Polsce takiego magazynu nie prowadzimy, nie zajmujemy komisem. Używane maszyny Bomag w naszym kraju pochodzą z wynajmu długoterminowego. Wynajem proponujemy głównie firmom z dobrym standingiem finansowym. Przeważnie na dwa lata, po tym czasie w większości przypadków użytkownicy wykupują maszyny. Jest to uzasadnione ekonomicznie, bo znaczna część wartości maszyny została już „spłacona” podczas wynajmu. Obecnie na rynku nie ma problemu ze zbytem używanej maszyny budowlanej w dobrym stanie.
JD: – Sieć serwisowa, czy jest wystarczająca?
MK: –Nie ma z tym problemu. Trzeba tu przypomnieć, że oferujemy dwa rodzaje maszyn. Te, które nie wymagają, aby operator na nich siedział, to maszyny lekkie, walce okołkowane, walce ciągnione. Towar ten odznacza się szybszą rotacją, jednostkowa cena jest stosunkowo niska – więc zdecydowaliśmy, że będą go sprzedawali dealerzy. Znają lokalny rynek, są bliżej klientów. Natomiast jeśli chodzi o ciężki sprzęt, mamy swoich regionalnych kierowników handlowych, którzy bezpośrednio kontaktują się z klientami. Z tego podziału wynikają różnice w serwisowaniu. Serwis lekkich maszyn zapewniamy wspólnie z dealerami, natomiast ciężkich – my. Posiadamy nowe pojazdy serwisowe na bazie furgonów Iveco Daily.
JD: – Teraz zimą jeżdżą?
MK: – Właśnie, gdy firmy budowlane nie pracują w terenie, zlecają różnego rodzaju przeglądy. Mało tego, wszelkie naprawy odkładane w sezonie można też w tym czasie zlecić. Nie narzekamy na brak pracy dla naszych mechaników.
JD: – Poprzednio pracował pan w Iveco, jak można porównać branżę ciężarówek z branżą maszyn budowlanych?
MK: – Po pierwsze, jeśli chodzi o produkt i filozofie sprzedaży nie widziałbym wielkich różnic. Zarówno ciężarówki jak i maszyny budowlane służą do pracy, czyli do uzyskiwania przychodów. Obydwie firmy zajmują się rozwiązywaniem problemów przedsiębiorców i są nastawione na zaspakajanie potrzeb klientów. Żadna z nich nie może istnieć sama dla siebie, czy dla pracowników, liczy się dobro klienta. Nie chodzi o to, żeby mieć produkt, ale żeby ten produkt w jak największym stopniu spełniał oczekiwania odbiorców. Dlatego produkt, ciężarówka czy maszyna, musi być kreowany w porozumieniu z klientem. Stąd biorą się spotkania z klientami, czy badania fokusowe.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
Tekst: Jacek Dobkowski
T&M nr 1/2016
