Wysoka jakość
Z Marcelim Bednarkiem, członkiem zarządu, dyrektorem ds. sprzedaży i marketingu Liebherr-Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Rozmawialiśmy osiem lat temu, od tego czasu mieliśmy covid, wojnę w Ukrainie, kryzys migracyjny, wreszcie zmianę koalicji rządzącej w Polsce. A co zmieniło się w Liebherr-Polska?
Marceli Bednarek: – Pandemia covid tylko na krótko zachwiała sprzedażą maszyn, odnotowaliśmy marginalny spadek. Wojna w Ukrainie otworzyła dla nas nowe możliwości w portach. Popyt na maszyny przeładunkowe przekroczył nasze najśmielsze oczekiwania. Pojawiły się nowe modele maszyn w naszej ofercie: wozidło przegubowe TA 230 Litronic, ładowarka kompaktowa L 504 Compact, ładowarka kołowa teleskopowa L 509 Tele, wprowadziliśmy również nowe modele ładowarek teleskopowych. Liebherr pracuje również nad maszynami z napędami elektrycznymi i wodorowymi, ze spalaniem wewnętrznym. Na dzień dzisiejszy oferujemy małą, elektryczną ładowarkę kołową L 507 E. W dużych ładowarkach kołowych stawiamy na silniki z napędem wodorowym, których szacunkowy udział w rynku do 2035 roku będzie stanowił 15-18 procent. Znacząco rozbudowaliśmy sieć i zasięg sprzedaży. Nieustająco inwestujemy w serwis. Można śmiało powiedzieć, że realizujemy nasze długoterminowe plany. Od bieżącego roku oferujemy bezpłatne pakiety dla klientów zainteresowanych zakupem nowych maszyn. Obejmują one między innymi przedłużoną gwarancję lub systemy sterowania Leica, finansowanie fabryczne lub są to pakiety podnoszące komfort i bezpieczeństwo pracy operatora.
JD: – Co jest teraz głównym towarem na polskim rynku?
MB: – Głównym typem sprzedawanych maszyn na polskim rynku są obecnie koparki kołowe w wersji Compact i duże ładowarki kołowe serii XPower. Klienci coraz częściej pytają o systemy bezpieczeństwa i zwiększenia komfortu pracy operatora. Wspólnie z Leica Geosystem oferujemy pełną gamę systemów sterowania maszynami. Maszyny mogą być wyposażone w systemy sterowania fabrycznie lub na miejscu w Polsce. Jest to wspomaganie pracy operatora przez GPS, pierwsze były spycharki, teraz koparki zarówno kołowe jak i gąsienicowe. Po wgraniu programu z parametrami placu budowy maszyna precyzyjnie wykonuje zadane ruchy, operator musi nadzorować i nad tym czuwać.
JD: – Jaki jest obecnie okres oczekiwania na fabrycznie nową maszynę?
MB: – W zależności od modelu czas oczekiwania wynosi od czterech do ośmiu miesięcy. Najbardziej popularne maszyny w standardowym zakresie dostawy są oczywiście dostępne od ręki.
JD: – Używane – jakie jest ich znaczenie dla Liebherr-Polska, jakie są cechy charakterystyczne handlu takim sprzętem?
MB: – Skupiamy się przede wszystkim na dystrybucji maszyn nowych, ale używane są dla nas bardzo ważnym źródłem przychodów. Liebherr-Polska oferuje obecnie sprawdzone maszyny trzy-czteroletnie z pełną gwarancją 12 miesięcy lub do 1.000 motogodzin. Są to egzemplarze, który były na wyjmie w krajach Europy. Maszyny serwisowane przez Liebherra, nad którymi Liebherr miał cały czas kontrolę.
JD: – Trzecie pokolenie Liebherrów rządzi firmą. Zmiany pokoleniowe to inne spojrzenie, inne priorytety na przykład?
MB: – Firma Liebherr obchodzi w bieżącym roku 75-lecie. Hans Liebherr założył w 1949 roku przedsiębiorstwo, które legło u podstaw obecnego sukcesu, zgłaszając patent na swój pierwszy żuraw budowlany, ufając w technologie przyszłościowe.
Obecnie w Radzie Nadzorczej obok Willy Liebherra oraz jego siostry Isolde Liebherr, syna i córki Hansa, aktywnie uczestniczą ich dzieci, sześcioro członków rodziny należących do trzeciego pokolenia firmy, która pozostaje wierna swym wartościom, innowacyjności, ciągłemu rozwojowi, skupieniu się na długoterminowym sukcesie, stabilności i niezawodności. Polityka inwestycyjna oparta jest wyłącznie na własnym kapitale, co gwarantuje niezależność.
JD: – Branża transportowa jest w dołku, chwilowym mam nadzieję. A jak wygląda to wśród Waszych odbiorców, w budownictwie i innych branżach? Ekonomiści od lat wskazują, że w Polsce jest wciąż za mało inwestycji.
MB: – Liebherr posiada najszerszą paletę maszyn, nie są to tylko maszyny budowlane. Obsługuje klientów w różnych branżach i dzięki temu nie podlega znacząco wahaniom zmniejszonego popytu w poszczególnych branżach. Nasz sukces zawdzięczamy bogatej ofercie maszyn oraz długotrwałym relacjom z klientami.
JD: – Zauważyłem na eventach czy targach, że dużą uwagę przywiązuje pan i pańscy ludzie do bezpośrednich kontaktów z klientami. Jeden z elementów budowania relacji?
MB: – Uważam, że budowanie długoterminowych relacji to klucz do sukcesu. Łatwo jest sprzedać jedną, czy dwie maszyny nowemu klientowi. Co innego budować z nim razem długoterminowe relacje biznesowe. Nie łatwo jest przekonać do siebie klientów na bardzo konkurencyjnym rynku polskim, dlatego tak bardzo zwracamy na to uwagę. Renomę marki zawdzięczamy wykwalifikowanej i doświadczonej kadrze oraz jakości naszych produktów.
JD: – Jakie nadzieje są związane z bieżącym rokiem?
MB: – Dużo zależy od przepływów finansowych. Mam na myśli zarówno pieniądze na inwestycje, między innymi z KPO, jak i zatory finansowe. Mamy w Polsce jeszcze bardzo dużo do zrobienia, ciągle gonimy Zachód. Zatory nie dotyczą bezpośrednio naszej firmy, ale klientów pracujących za pomocą naszych maszyn. Jest także problem wartościowania budów, wzrostu cen materiałów i siły roboczej.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 2/2024
Tekst: Jacek Dobkowski
