Nie naciągamy klientów
Z Edwardem Kęćko, współwłaścicielem firmy Ar-Tir w Suwałkach (Podlaskie) rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Pański zakład działa 18 lat, znajduje się przy bardzo ruchliwej trasie prowadzącej na Litwę, do byłego przejścia w Budzisku. Takie położenie to duży atut?
Edward Kęćko: – To nie jest główny atut. Przyjezdny, przypadkowy klient to może 20 procent, nie żyję więc z trasy. Proszę zauważyć, że w warsztacie czy na naszym parkingu nie ma Litwinów, pojawiają się sporadycznie. Mam pojedynczych, stałych klientów z Litwy, także z Kaliningradu, Kazachstanu, Serbii, Macedonii. A wspomniane 20 procent to przewoźnicy z Polski, którzy jeżdżą trasą numer 8. Są też stali klienci z Polski, ale najwięcej, ponad połowa, jest z Suwałk i okolic. Wspomina pan o dużym ruchu, kiedyś prowadziliśmy automatyczną myjnię. Sądziliśmy, że skoro tyle ciężarówek jedzie, to będzie dużo pracy. Niestety, to się nie przyjęło, bo prawie nikt nie mył samochodu. Niektórzy kupują płyny i sami myją, niezgodnie z przepisami, ale co tam… Kierowcy wolą umyć zestaw przed zachodnią granicą Polski, przed wjazdem do Niemiec. Koszty utrzymania całodobowej myjni były duże, okres zimowy u nas długi, trzeba było ogrzewać.
JD: – Suwałki nie są wielkim miastem, 70 tysięcy mieszkańców. Jaką ma pan konkurencję, jeśli w chodzi o serwisowanie pojazdów ciężarowych?
EK: – Tego typu zakładów w Suwałkach jest 12. Tak, aż tyle. Ktoś ma transport i otwiera warsztat nie tylko na własne potrzeby. Są też małe firmy założone przez ludzi, którzy kiedyś pracowali w większych serwisach.
JD: – W takiej sytuacji jak przekonać klienta, aby przyjechał właśnie do pana?
EK: – Jakością pracy i wiedzą, a to nie przychodzi samo z siebie. Nabywa się tego latami, wysyłam pracowników na szkolenia, najczęściej organizowane przez Inter Cars.
JD: – Jak są główne rodzaje awarii, z którymi spotykają się pańscy pracownicy?
EK: – Obecnie najwięcej awarii dotyczy łożysk i piast w ciężarówkach i naczepach. Ktoś nie wymieni łożysk na czas i potem ma problem. Niektórzy nie potrafią zrozumieć, że jak samochód, czy naczepa ma przejechany milion kilometrów i zepsuło się łożysko z lewej strony, to niedługo i z prawej się zepsuje. Ono też ma milion, nie oszukujmy się. Mówię, jak się rozsypie but, to zmieniasz jeden, a w drugim chodzisz? Powinieneś to łożysko wymienić, nie mówię, że musisz u mnie, ale zrób to. Nie chcę na siłę ściągać klientów do siebie. Taki przypadek pamiętam – wymienialiśmy jedno łożysko w ciągniku siodłowym, naprawa u nas kosztowała chyba 3,5 tysiąca. Pojechał do Włoch, a tam zapłacił za drugie łożysko 3,5 tysiąca euro. I następnym razem nie było problemów z wymianą elementów po obu stronach. A z innych rzeczy dość często trafiają do nas sprzęgła, konkretnie tarcze. Posiadamy autoryzację Wabco i Knorra, Hyvy, wykonujemy gwarancyjne naprawy osi BPW, SAF, Mercedes-Benz. W ogóle mamy szeroki zakres usług, silniki, skrzynie biegów, robimy wszystko oprócz blacharstwa i lakiernictwa, również w busach i autach osobowych.
JD: – Oponami też się pan zajmuje ?
EK: – Tak, mamy Nokiany, od stycznia 2015. Kupujemy je bezpośrednio od producenta, bez żadnych pośredników. Wcześniej prowadziliśmy tylko wulkanizację, teraz doszła sprzedaż. Ciężko wejść na lokalny rynek, w Suwałkach jest duża, oponiarska firma pracująca od lat. Wielu jest przyzwyczajonych, że jak opony, to właśnie tam.
JD: – Na stronie internetowej pańskiej firmy można znaleźć wzmiankę o klejeniu plandek.
EK: – Naprawiamy plandeki. Jest tego więcej zimą. Wiadomo, jest ślisko, przytrafia się więcej kolizji, dochodzi do zaczepienia naczepy o inne pojazdy, czy przeszkody. Z niektórymi przypadkami czasem odsyłamy klientów do specjalistycznych firm, bo wyjdzie im to taniej.
JD: – Drugi raz przewija się w naszej rozmowie wątek, że nie „naciąga” pan klientów.
EK: – Zgadza się, nie robię tak, że ktoś musi koniecznie u mnie naprawiać. Oczywiście staramy się, żeby klient odebrał samochod fachowo naprawiony, dlatego współpracujemy z firmami zajmującymi się regeneracją pomp wtryskowych, czy planowaniem głowic. Wszystkie naprawy są uzgadniane z klientem.
JD: – Wspomniał pan o sezonowości dotyczącej plandek. A inne przykłady?
EK: – Kiedy w powietrzu jest wilgotno, jesienią, siada elektryka. Złączki nie łączą, wszystko śniedzieje, nawet koroduje, lampy odmawiają posłuszeństwa. Jak przychodzą mrozy, pojawiają się problemy z paliwem. Zamarza układ paliwowy, także intercoolery. Zbiera się w nich woda, trzeba ją rozmrozić, spuścić. W połowie października zaczynają się ogrzewania postojowe, i zakładanie, i naprawy. Zajmujemy się urządzeniami dwóch najbardziej znanych firm, Webasto i Eberspaecher.
JD: – Od pięciu lat jest pan w sieci Q Service Truck. Jakie są z tego korzyści?
EK: – Mamy spotkania, wymieniamy doświadczenia biznesowe, techniczne, związane z reklamacjami. W przypadku reklamacji klient nie musi wracać do serwisu, w którym naprawiał, może zajechać do innego, należącego do sieci. Placówki Q Service rozliczają się między sobą.
JD: – Części bierze pan z Inter Carsu, czy również z innych źródeł?
EK: – Biorę z trzech głównych firm: Inter Cars, Autos, Martex. Oczywiście Inter Cars ma największy udział, współpracujemy z nimi od 11 lat.
JD: – Ma pan dwa wozy serwisowe, jak je pan wykorzystuje?
EK: – Jeździmy głównie do awarii, nawet za Wilno czy Kowno. Wyjazdy na dalsze odległości nie byłyby opłacalne dla klienta, muszę przecież policzyć drogę w obie strony, pracę kierowcy. Najczęściej są to przypadki związane z układem paliwowym i z piastami. Nieznani klienci muszą najpierw zrobić przedpłatę.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M 12/2015
Tekst: Jacek Dobkowski
