Wyraźne ożywienie
Z Wiolą Poniatowską, dyrektorem handlowym maszyny budowlane Case w firmie Toolmex Truck rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Jak wygląda obecnie rynek maszyn budowlanych w Polsce? Jakie panują na nim najważniejsze tendencje?
Wiola Poniatowska: – Rynek wchodzi w fazę wyraźnego ożywienia po okresie spowolnienia w latach 2023-24. Wzrost napędzają przede wszystkim inwestycje infrastrukturalne: budowa dróg, kolei, inwestycje energetyczne, projekty związane z obronnością. Firmy wykonawcze zwiększają zakupy i odnawiają floty maszyn. Siedem najważniejszych tendencji na rynku na chwilę obecną: powrót dużych inwestycji infrastrukturalnych (największy popyt generują budowy dróg i autostrad, linii kolejowych, sieci energetycznych i inwestycje przemysłowe), wzrost segmentu minikoparek i maszyn kompaktowych (coraz częściej wykorzystywane przy inwestycjach miejskich, sieciach wodnokanalizacyjnych i deweloperskich), rosnące znaczenie rynku wynajmu (klienci w celu ograniczania kosztów i zwiększenia elastyczności coraz częściej wybierają wynajem zamiast zakupu), rozwój rynku maszyn używanych (wysokie ceny nowych i długie terminy dostaw powodują duże zainteresowanie maszynami używanymi lub demo), cyfryzacja i telematyka (standardem stają się systemy monitorowania maszyn – zużycia paliwa, lokalizacji GPS i planowania serwisu), nacisk na ekologię (producenci rozwijają maszyny elektryczne i hybrydowe, coraz częściej są one wymagane przy inwestycjach miejskich i przetargach publicznych), czynnik ludzki (niedobór operatorów i mechaników, brakuje wykwalifikowanych pracowników, co zwiększa znaczenie szkoleń i nowoczesnych technologii wspomagających obsługę maszyn).
Z punktu widzenia producentów i dealerów uważam iż konkurencja coraz bardziej będzie opierać się nie tylko na cenie maszyny, ale również na jakości serwisu, dostępności części zamiennych, szybkości reakcji i efektywności napraw, elastycznym finansowaniu, rozwiązaniach cyfrowych i telematycznych oraz wartości odsprzedaży maszyn po kilku latach użytkowania.
Patrząc na perspektywę 2026-30 spodziewam się dalszego wzrostu rynku, chociaż będzie on bardziej selektywny. Największy potencjał będą miały segmenty związane z infrastrukturą, energetyką, OZE, logistyką oraz modernizacją sieci kolejowej. Jednocześnie presja na efektywność kosztową sprawi, że kluczowe staną się usługi posprzedażowe, automatyzacja i zarządzanie flotą. Lata 2026-30 będą okresem dużych możliwości dla dealerów maszyn budowlanych, ale także rosnącej konkurencji i wymagań klientów. Wygrywać będą firmy, które potrafią przejść od modelu „sprzedawcy maszyn” do modelu „partnera biznesowego klienta”. Przewagę zyskają organizacje oferujące kompleksową obsługę: doradztwo, finansowanie, szybki serwis, części, telematykę oraz długofalowe wsparcie przez cały cykl życia maszyny.
Najważniejsze priorytety na lata 2026–30 to: budowa silnego zespołu handlowego opartego na sprzedaży doradczej, rozwój serwisu jako strategicznej przewagi konkurencyjnej, wzmocnienie sprzedaży części i kontraktów serwisowych, rozwój wynajmu i elastycznych form finansowania, wykorzystanie danych z telematyki do budowania relacji z klientami, inwestowanie w szkolenia operatorów i mechaników oraz skoncentrowanie się na kluczowych branżach: infrastrukturze, energetyce, logistyce i przemyśle. Widzę też zagrożenia: spowolnienie gospodarcze. wzrost kosztów produkcji, agresywna polityka cenowa producentów z Chin, niepewność geopolityczna. wahania kursów walut.
JD: – Wspomniała pani o wynajmie. W jakich zastosowaniach, w jakich branżach najlepiej się sprawdza?
WP: – Tak, to jeden z najsilniejszych trendów, jaki obserwujemy na rynku. Klienci coraz częściej odchodzą od modelu posiadania maszyny na rzecz modelu dostępności maszyny, wtedy kiedy potrzebują. Przejście na bardziej elastyczne formy dysponowania sprzętem najbardziej widoczne jest w obszarach firm wykonawczych przy dużych inwestycjach drogowych, w firmach komunalnych i samorządowych, budownictwa kubaturowego i deweloperskiego, branży instalacyjnej, w małych i średnich przedsiębiorstwach. Najważniejsze czynniki to: wysokie ceny nowych maszyn, koszt kapitału i potrzeba zachowania płynności finansowej, niepewność dotycząca przyszłych kontraktów. Wynajem pozwala dopasować flotę do aktualnych potrzeb, bez angażowania dużego kapitału, również ma to znaczenie przy sezonowości robót, pozwala ograniczyć koszty i uniknąć przestojów po zakończeniu inwestycji. To podejście staje się szczególnie ważne w warunkach zmiennego portfela zamówień i rosnącej presji na efektywność kosztową.
JD: – Ekonomiści od lat narzekają na wciąż zbyt małą skalę inwestycji w naszym kraju. Mają rację? Co może ożywić rynek budowlany?
WP: – Ekonomiści mają sporo racji, ale obraz nie jest jednoznaczny. Problemem Polski nie jest już wyłącznie poziom inwestycji, lecz ich zmienność. Rynek budowlany od kilku lat funkcjonuje w cyklach, okresy bardzo dużego wzrostu przeplatają się z wyraźnym wyhamowaniem, co utrudnia firmom planowanie zakupów sprzętu i zatrudnienia. Czynniki, które mogą znacząco ożywić branżę: stabilny napływ inwestycji publicznych, odbudowa budownictwa mieszkaniowego, transformacja energetyczna, inwestycje przemysłowe i logistyczne, lepszy dostęp do finansowania. Polski rynek nie potrzebuje jednorazowego boomu inwestycyjnego. Potrzebuje przewidywalności, stabilnego portfela zamówień i pewności, że inwestycje publiczne będą realizowane zgodnie z harmonogramem. To właśnie stabilność inwestycji, bardziej niż pojedyncze programy wsparcia, będzie decydować o tempie rozwoju rynku budowlanego w Polsce do 2030 roku.
JD: – Stopień nasycenie polskiego rynku wózkami widłowymi nadal jest nie najwyższy. Czyli macie duże pole do popisu, do jakich klientów staracie się przede wszystkim dotrzeć?
WP: – Rzeczywiście polski rynek wózków widłowych jest wciąż nienasycony. Branża od lat notuje ciągły wzrost, a od pewnego czasu rozwija się również także w zupełnie nowych dziedzinach, jak choćby wózki autonomiczne. Jeżeli chodzi o klientów, to nasze produkty przez ponad dwie dekady pozwalały docierać do małych i średnich firm w Polsce. Lecz w ostatnich latach niesamowity rozwój naszego chińskiego producenta Hangcha sprawił, że możemy zaspokajać potrzeby również największych firm i jednocześnie nawet najbardziej wymagających klientów. W niektórych segmentach Hangcha stała się wręcz pionierem technologicznym, na przykład w sprzęcie elektrycznym, oferując rozwiązania niedostępne u innych i wyznaczając trendy dla całej branży. Wszystko to w połączeniu z ogromnym doświadczeniem naszej firmy oraz ponad 10 oddziałami w kraju sprawia, że Toolmex Truck jest obecnie liderem sprzedaży nowych wózków widłowych nie tylko w Polsce, ale i w całej Europie.
JD: – Który napęd wózków widłowych (elektryczny, diesel, LPG) jest teraz najbardziej popularny? A może wszystko zależy od warunków pracy?
WP: – Obecnie w przypadku czołowych wózków widłowych już niemal 80 procent wszystkich zamówień to napęd elektryczny. Wynika to z faktu, że nasz producent Hangcha zaprojektował zupełnie inaczej tego typu sprzęt. Innowacyjna budowa, specjalny certyfikowany patent związany z odprowadzaniem ciepła oraz wiele innych nowinek spowodowały, że napęd gazowy czy diesel powoli przestają mieć znaczenie. Czołowe wózki elektryczne Hangcha mają te same lub nawet lepsze osiągi od wózków spalinowych zarówno w małych udźwigach, jak i przy bardzo dużych tonażach. Nie ma tu już wszelkich filtrów czy katalizatorów, a najnowsza generacja płaskich i wyciąganych, a do tego tanich baterii sprawia, że sprzęt jest wyjątkowo prosty w swojej budowie i praktycznie bezawaryjny. Zresztą sama bateria ma wydajność nawet do kilkunastu lat, a jednocześnie jest już całkowicie bezobsługowa. Do tego wszystkiego ładuje się w tempie ekspresowym, jak smartfon i może pracować w ujemnych temperaturach dzięki systemowi podgrzewania. Z kolei sam wózek może pracować dosłownie wszędzie, to jest na nierównym terenie, w warunkach wysokiego zapylenia, czy też w deszczu albo śniegu. Zużycie energii w takim wózku jest często nawet trzykrotnie mniejsze niż w spalinowym, a jeżeli ktoś ma fotowoltaikę, to w zasadzie sprzęt pracuje za darmo. Ogromny wybór różnego rodzaju modeli czy też serii dostosowanych do specyfiki pracy sprawia, że klient może znacząco zredukować koszty na wielu płaszczyznach i bardzo szybko zwiększać swoją przewagą biznesową. Mówiąc w skrócie elektryfikacja to przyszłość, a wózki widłowe Hangcha to faktyczny gamechanger.
JD: – Elektryczna sztaplarka to normalny widok, od lat. A gdzie jeszcze elektryczny sprzęt ma szansę, w jakich maszynach?
WP: – Tam, gdzie maszyny pracują przez kilka godzin dziennie, na krótkich dystansach i mają łatwy dostęp do ładowania napęd elektryczny staje się coraz bardziej opłacalny. Elektryfikacja nie zastąpi w najbliższych latach wszystkich maszyn spalinowych, ale będzie się rozwijać tam, gdzie daje klientowi realną wartość. W segmencie maszyn kompaktowych staje się już pełnoprawną alternatywą, natomiast w ciężkich maszynach ziemnych kluczowe pozostaną jeszcze przez wiele lat nowoczesne silniki wysokoprężne, paliwa alternatywne i rozwiązania hybrydowe. O kierunku zmian zdecydują nie tylko technologia, ale przede wszystkim ekonomika użytkowania i wymagania inwestorów. Z punktu widzenia rynku w Polsce elektryczne maszyny będą zdobywać udział przede wszystkim tam, gdzie inwestorzy stawiają wysokie wymagania środowiskowe – w centrach miast, przy inwestycjach komunalnych, w budownictwie kubaturowym oraz w projektach realizowanych dla przemysłu i logistyki.
JD: – Ładowarki teleskopowe, na jakie cechy klienci najczęściej zwracają uwagę? Czym, poza ceną, przekonać ich do zakupu?
WP: – Początki Merlo sięgają roku 1964, maszyny produkowane są we Włoszech, w miejscowości Cuneo, region Piemont. Jest to rodzinna firma, założona przez Giuseppe Amilcare Merlo. Najważniejsze cechy, na które klienci zwracają uwagę to niezawodność, precyzja, komfort, bezpieczeństwo, ekonomia, dostęp serwisowy, uniwersalność. Firma Merlo produkuje ponad 90 procent komponentów do swoich maszyn. Jest fabryką, nie montownią. W ponad 60-letnim okresie produkcji podnośników teleskopowych inżynierowie Merlo wprowadzili wiele innowacyjnych rozwiązań do swoich maszyn, wyróżniając się spośród konkurencji. Najbardziej doceniane przez klientów elementy wyposażenia, niewystępujące w innych ładowarkach to między innymi pneumatyczna amortyzacja kabiny, dająca bezkonkurencyjny komfort jazdy po wyboistych drogach; hydrauliczny przesuw boczny wysięgnika, standard w maszynach sztywnoramowych z gamy Panoramic (operatorzy z uśmiechem na to patrzą, wyobrażając sobie trudno dostępne miejsca, bez możliwości manewrowania maszyną). System EPD (Eco Power Drive) – ładowarki Merlo są seryjnie wyposażone w przekładnię hydrostatyczną kontrolowaną elektronicznie. Umożliwia ona zmniejszenie zużycie paliwa o 18 procent. System pozwala również zwiększać moment obrotowy silnika w zależności od wychylenia joysticka, zwiększając przy tym przepływ oleju roboczego a co za tym idzie prędkość ruchów wysięgnika. ASCS (Adaptive Stability Control System) z monitorem jest aktywnym i adaptacyjnym systemem bezpieczeństwa, który sprawdza w czasie rzeczywistym wszystkie parametry działania i pozwala operatorowi na w pełni bezpieczną pracę, z maksymalnym wykorzystaniem możliwości podnośnika teleskopowego i osprzętu.
W 2001 roku Merlo wprowadziło do sprzedaży model o nazwie Multifarmer – ładowarkę teleskopową wyposażoną w wałek odbioru mocy WOM i trzypunktowy podnośnik TUZ. Jest to jedyny na rynku model łączący ciągnik rolniczy z ładowarką teleskopową. Maszyna dająca szeroki wachlarz możliwości w szczególności w branży agro.
Maszyny z gamy Roto (ładowarki z obracanym wysięgnikiem 360 stopni) mają hydropneumatycznie amortyzowane podwozie z możliwością poziomowania maszyny, zarówno na boki jak i wzdłużnie (przód/tył) oraz możliwość programowania prędkości ruchów wysięgnika jak i ograniczenie poszczególnych ruchów w przestrzeni 3D. W modelach S Plus unoszona kabina pod kątem 20 stopni daje możliwość lepszej obserwacji ładunku w szczególności przy pracy na dużych wysokościach.
A czym poza ceną przekonać klienta? Odpowiedź jest jedna. Pozwolić klientowi ocenić możliwości maszyny w praktycznym zastosowaniu.
JD: – Wielu klientów pyta wpierw o serwis. W jaki sposób macie poukładaną obsługę po sprzedaży? Ilu ludzi jest zaangażowanych, ile wozów serwisowych?
WP: – Dla naszych klientów niezawodność i ciągłość pracy sprzętu to absolutny priorytet, dlatego obsługa posprzedażowa w Toolmex Truck jest poukładana jak dobrze naoliwiony mechanizm. Standardem w naszej pracy jest szybki czas reakcji. Doskonale rozumiemy, że każdy przestój maszyny oznacza dla klienta realne straty. Nasz dział serwisu opiera się na 70 wykwalifikowanych technikach i inżynierach serwisu, którzy regularnie przechodzą szkolenia bezpośrednio u producentów. Dzięki temu doskonale znają specyfikę każdej maszyny i są w stanie szybko zdiagnozować oraz usunąć usterkę.
Dysponujemy flotą kilkudziesięciu w pełni wyposażonych wozów mobilnych, które działają w trybie wyjazdowym na terenie całego kraju. To mobilne warsztaty na kółkach. Nasi serwisanci mają przy sobie profesjonalne narzędzia diagnostyczne oraz najpotrzebniejsze części zamienne, co pozwala nam usuwać większość awarii bezpośrednio w siedzibie klienta lub na placu budowy. Zaplecze mobilne jest uzupełniane przez nasz serwis stacjonarny i centralny magazyn części, co daje klientom pełne poczucie bezpieczeństwa, niezależnie od tego, czy chodzi o rutynowy przegląd, czy nagłą naprawę.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 7-8/2026
Tekst: Jacek Dobkowski
