Sprawdzone rozwiązania
Z Dariuszem Kotarskim, dyrektorem sprzedaży i marketingu Bergerat Monnoyeur (BM) w Łomiankach pod Warszawą, wyłącznego autoryzowanego dealera maszyn Caterpillar, rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Jakie widzi pan perspektywy dla rynku maszyn i dla swojej firmy w roku 2016 i następnych?
Dariusz Kotarski: – Przewidujemy kilkuprocentowy wzrost rynku w 2016 roku, a kilkunastoprocentowy w przypadku maszyn dużych, w związku z intensyfikacją realizacji projektów drogowych. Ze względu na chwilową przerwę w realizacji dotacji unijnych rynek małych maszyn powinien być zbliżony do drugiej połowy 2015 roku.
JD: – Na Waszej stronie internetowej wymieniacie 10 rynkowych segmentów. Które są najważniejsze w Polsce?
DK: – Historycznie dla nas największy rynek to roboty budowlane, ziemne oraz rynek górnictwa odkrywkowego, jednak od kilku lat coraz większy nacisk kładziemy na rolnictwo i rynki przemysłowe.
JD: – Czy zima jest okresem przestoju w interesach, wakacji? A może właśnie teraz uzgadnia się najciekawsze kontrakty?
DK: – Zimą prowadzimy wiele negocjacji, natomiast realizacja zazwyczaj przychodzi na początku wiosny, kiedy roboty ruszają pełną parą. Na szczęście dla naszych klientów pogoda w tym roku, oraz w ciągu dwóch ostatnich zim, pozwala na wykonywanie większości prac, więc spowolnienie nie jest zbyt widoczne. Natomiast w serwisie zima to okres dużych napraw i odbudów, więc tradycyjna sezonowość również tutaj nie jest głęboka.
JD: – Jaka forma finansowania jest najbardziej popularna? Jaki jest udział Caterpillar Financial?
DK: – Większość maszyn jest kupowana poprzez leasing finansowy, jednak ostatnimi czasy coraz popularniejsza jest forma wynajmu długoterminowego. Cat Fi regularnie osiąga udział pomiędzy połową , a dwoma trzecimi dostępnego rynku.
JD: – Umowy serwisowe, kto się na nie decyduje, czy przeważają nabywcy nowych egzemplarzy? W jaki sposób przekonać klientów do tych umów?
DK: – Umowy serwisowe są przeznaczone dla wszystkich maszyn – nowych, używanych, wynajmowanych – bez względu na stan licznika motogodzin. Jest to produkt idealny dla klientów, którzy chcą zwiększyć dyspozycyjność swoich maszyn, oraz obniżyć koszty ich eksploatacji. Cena serwisowania jest niższa niż pojedynczych przeglądów i napraw. Wykonywanie regularnych przeglądów przez wykwalifikowanych specjalistów pozwala klientom być spokojnym o stan ich maszyn. Klientom decydującym się na umowy serwisowe z BM gwarantujemy dostępność mechaników, oraz oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Obecnie umowa serwisowa jest również jednym z produktów oferowanych w ramach EM Solutions, szczegóły na naszej stronie internetowej.
JD: – Odbudowa certyfikowana – jakie jest zainteresowanie? W jakim stanie maszyny trafiają do odbudowy?
DK: – Zainteresowanie odbudowami certyfikowanymi odnotowujemy głównie u klientów, którzy są od lat zadowolonymi użytkownikami maszyn Caterpillar i chcą nadal cieszyć się ze sprawdzonych już produktów. Maszyny, które odbudowujemy są wysłużone (stan licznika zazwyczaj ponad 20.000 motogodzin), każda z nich przed rozpoczęciem procesu odbudowy jest poddana szczegółowej inspekcji. Zarówno wyniki inspekcji, sugerowany zakres odbudowy, jak i sama procedura jej wykonania jest każdorazowo uzgadniana z klientem. Co bardzo ważne, podejmując decyzję o odbudowie maszyny, klient zna dokładną cenę usługi. Jako dealer Caterpillara wierzymy w sprawdzone rozwiązania i tylko takie oferujemy klientom.
JD: – Do kogo głównie jest kierowana oferta wynajmu sprzętu? Czy są to na przykład małe firmy, czy niekoniecznie?
DK: – Oferta najmu kierowana jest do szerokiego grona odbiorców. Nasi klienci pracują w segmencie budowlanym czy kopalnianym, ale nie tylko. Dostarczamy maszyny m.in. na śmieciowiska, do przemysłu, portów, a także rolnictwa. Na rynku wyróżniają nas maszyny o nietypowych konfiguracjach i przygotowywane specjalnie dla potrzeb klientów. Nasi klienci to zarówno właściciele małych firm jednoosobowych, ale także duże międzynarodowe korporacje. Elastyczne podejście, fachowe doradztwo oraz szeroka oferta maszyn to główne atuty oferty działu najmu, które od wielu lat przyciągają do nas klientów z różnych sektorów i segmentów rynku.
JD: – Maszyny używane, skąd pochodzą, co dominuje w waszej ofercie? Czym i jak można konkurować z „prywatnymi” importerami sprzętu?
DK: – Głównymi źródłami zakupu używanych maszyn Caterpillar są: flota wynajmu BM, rynek krajowy, oraz zakupy od dealerów Cat z innych krajów. Flota wynajmu to źródło maszyn pod pełną kontrolą techniczną, w doskonałym stanie i atrakcyjnych cenach. Podaż zapewniają również nasi klienci – polscy przedsiębiorcy, którzy wymieniają swój sprzęt na inne lub nowsze rocznikowo modele czy grupy produktowe. Maszyny objęte naszą opieką serwisową są zadbane, w dobrej kondycji technicznej, a to sprawia że przy sprzedaży oferujemy je z gwarancją, gotowe do pracy. Znaczącym źródłem, zwłaszcza w przypadku maszyn nietypowych, jest rynek zagraniczny. Maszyny importowane zakupujemy tylko od sprawdzonych partnerów biznesowych, którymi najczęściej są inni dealerzy producenta. Są to jednostki najczęściej młode rocznikowo, z niewielkim przebiegiem i sprawdzoną historią serwisową. Nasza oferta maszyn używanych obejmuje bardzo szeroką gamę produktów, od minikoparek i miniładowarek, poprzez spycharki, walce, ładowarki teleskopowe do wozideł i rozściełaczy do asfaltu. Naszymi flagowymi produktami, które od lat cieszącą się nieprzerwaną popularnością ze względu na ich jakość, wydajność i zaufanie rynku, są koparko-ładowarki, oraz koparki gąsienicowe i kołowe. Istotnymi atutami pozwalającymi nam konkurować z „prywatnymi” importerami maszyn są przede wszystkim: sprawdzony produkt z udokumentowaną historią serwisową przygotowany przez wykwalifikowany serwis BM, certyfikat gwarancyjny, oraz stabilna i zweryfikowana pozycja firmy na rynku. Wybór naszej firmy otwiera możliwości finansowania maszyn używanych również starszych rocznikowo, z większym przebiegiem, w formie leasingu, najmu z opcją wykupu czy krótkoterminowego kredytu. To my dopasowujemy się do klientów. To my działamy dla nich, by dobrać i dopasować produkt i finansowanie do ich potrzeb.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 2/2016
Tekst: Jacek Dobkowski
